L’utilisation de l’IA générative dans l’engagement personnalisé des professionnels de santé : Une révolution en marche
L’utilisation de l’IA générative dans l’engagement personnalisé des professionnels de santé : Une révolution en marche
Il y a encore quelques années, le simple envoi d’un email générique suffisait pour entretenir une relation avec les professionnels de santé (HCPs). Mais les attentes ont changé. Aujourd’hui, les HCPs attendent des interactions personnalisées, adaptées à leurs besoins spécifiques et à leurs préférences. Pourquoi ? Parce que dans un monde saturé d’informations, seule une communication ciblée, pertinente et contextuelle peut capter leur attention. C’est ici que l’IA générative, véritable révolution technologique, redéfinit la donne.
C’est ici que l’IA générative, véritable révolution technologique, redéfinit la donne. Imaginez un CRM intelligent, capable non seulement de centraliser les informations des HCPs, mais aussi d’automatiser les communications, d’analyser les interactions passées et de générer des recommandations personnalisées. Explorons les avantages et l’impact de cette technologie révolutionnaire.
Avantages de l’IA Générative pour l’Engagement Personnalisé des Professionnels de Santé
L’utilisation de l’IA générative révolutionne l’engagement des HCPs en offrant une personnalisation accrue et une efficacité renforcée dans les interactions. En analysant les données comportementales et les préférences spécifiques, l’IA permet de créer des contenus éducatifs sur mesure, tels que des vidéos pédagogiques ou des résumés d’études cliniques adaptés à chaque spécialité médicale, augmentant leur pertinence et leur impact. Ces contenus personnalisés, combinés à des recommandations adaptées aux besoins spécifiques des HCPs, renforcent la satisfaction et la fidélité des professionnels en leur apportant des informations réellement utiles et adaptées à leur pratique quotidienne.
De plus, l’IA générative améliore la prise de décision en s’appuyant sur des données solides ou elle identifie les signaux faibles, anticipe les besoins et propose des actions correctives pour maintenir l’engagement des HCPs. Par exemple, en détectant une baisse d’interaction, elle peut automatiquement envoyer un contenu exclusif ou planifier une intervention personnalisée.
Cette technologie ne se limite pas à la personnalisation, elle augmente également l’efficacité et la productivité des équipes commerciales et marketing. En générant des rapports en temps réel et en optimisant les campagnes omnicanales, l’IA permet aux équipes de se concentrer sur des interactions à haute valeur ajoutée, tout en réduisant considérablement le temps consacré aux tâches répétitives. Enfin, grâce à son utilisation dans les CRM, l’IA génère des recommandations sur mesure pour les représentants médicaux, leur permettant d’aborder les sujets les plus pertinents lors de leurs visites et de maximiser leur impact. Ainsi, l’IA générative ne se contente pas de transformer les relations avec les HCPs ; elle crée une nouvelle dynamique d’engagement fondée sur la personnalisation, l’efficacité et la confiance, tout en soutenant des décisions plus éclairées et stratégiques.
Comment l’IA générative peut révolutionner l’interaction avec les HCPs : Automatisation des canaux
L’intégration de l’IA générative dans les CRM des entreprises pharmaceutiques révolutionne la gestion des relations avec les professionnels de santé. Elle offre des avantages stratégiques qui permettent d’améliorer l’efficacité des interactions, de renforcer la personnalisation, et d’optimiser les performances des équipes commerciales et marketing.
-
Une segmentation ultra-précise des HCPs
Les outils CRM traditionnels se limitaient souvent à des critères statiques tels que la spécialité, la localisation ou le volume de prescriptions. L’IA générative change la donne en intégrant des données comportementales et contextuelles, créant ainsi des segments dynamiques et ultra-précis.
Par exemple, l’IA peut détecter qu’un HCP interagit fréquemment avec des contenus sur des thérapies innovantes et adapter instantanément les recommandations. Le CRM peut automatiquement adapter les communications et les contenus proposés à ce professionnel, en mettant en avant des informations pertinentes et personnalisées. Cette approche augmente la pertinence des interactions et renforce l’engagement des HCPs envers les produits et services proposés. Cela permet non seulement de mieux cibler les besoins spécifiques des HCPs, mais aussi de maximiser l’impact des interactions.
Multiplier AI est une plateforme qui fournit des informations pertinentes et opportunes aux médecins, en remplaçant les messages génériques qui entraînaient de faibles taux d’interaction. La plateforme a analysé les comportements et les préférences des médecins, permettant à l’entreprise de créer et de diffuser des contenus hautement personnalisés sur plusieurs canaux, tels que les emails, les réseaux sociaux et les communications directes des représentants commerciaux.
Une boite pharmaceutique a amélioré ses stratégies d’engagement et de communication avec les médecins en utilisant la plateforme GenAI Doctor Data Platform de Multiplier AI. L’entreprise était confrontée à des problèmes liés à l’inexactitude de plus de 50 % des données sur les médecins, ce qui empêchait les représentants commerciaux d’atteindre les bons médecins avec des messages personnalisés. La plateforme GenAI a nettoyé et validé leur base de données, segmentant les médecins en fonction de leur spécialité et fournissant des informations en temps réel sur leurs activités. Cela a permis aux représentants commerciaux de s’engager plus efficacement, en passant deux fois plus de temps avec les médecins lors des visites.
-
Automatisation des campagnes omnicanales
Dans l’industrie pharmaceutique, l’approche omnicanale est désormais essentielle pour garantir des interactions cohérentes et personnalisées avec les professionnels de santé. Cependant, cette approche pose des défis logistiques et opérationnels majeurs, liés à la gestion des canaux multiples et à la personnalisation des communications. Les CRM intégrés à l’IA générative automatisent la création et l’envoi de messages sur différents canaux (e-mail, WhatsApp, SMS, portails digitaux), tout en s’adaptant au canal préféré de chaque HCP. De plus, ils analysent le moment idéal pour envoyer ces messages en fonction des habitudes et disponibilités du professionnel.
Bayer utilise Veeva CRM pour favoriser l’engagement omnicanal avec les professionnels de santé et lancer de nouveaux médicaments dans plus de 80 pays. Ces outils permettent d’automatiser la création et l’envoi de messages sur divers canaux, en s’adaptant aux préférences des professionnels de santé, et d’optimiser les campagnes en temps réel.
Tom Schwenger, président et chef de l’exploitation de Veeva « Vault CRM et Veeva OpenData fourniront la base de l’innovation commerciale pour favoriser un engagement à la demande plus efficace, élargissant ainsi les relations HCP dans le monde entier. »
-
Recommandations en temps réel pour les équipes de vente
L’IA générative ne se contente pas d’automatiser les tâches, elle fournit également des insights stratégiques pour guider les équipes de terrain. Avant chaque visite, le CRM génère un résumé personnalisé des interactions passées du professionnel de la santé, identifie les produits ou services pertinents, et suggère des arguments à utiliser ou des objections potentielles à prévoir. Ces recommandations permettent aux délégués médicaux de mieux préparer leurs visites, de cibler les besoins spécifiques du HCP, et d’augmenter ainsi leur efficacité.
Veeva Systems révolutionne l’engagement des professionnels de santé grâce à ses outils d’automatisation des campagnes omnicanales, tels que le Multi-Channel Cycle Plan (MCCP) et Crossix Omnichannel Boost. Ces solutions permettent de centraliser la gestion des campagnes sur divers canaux (emails, SMS, appels à distance, portails digitaux) tout en personnalisant les messages selon les préférences et le comportement des professionnels de la santé. En s’appuyant sur l’IA pour analyser les données en temps réel, Veeva ajuste le timing et le format des communications, optimisant ainsi leur impact. Cette approche améliore significativement l’engagement des professionnels de la santé, avec des taux de réponse accrus grâce à des interactions plus pertinentes et adaptées, renforçant la qualité des échanges et augmentant la probabilité d’adoption des produits pharmaceutiques.
-
Une gestion proactive des relations
L’un des défis majeurs dans l’engagement des HCPs est de détecter les signaux faibles indiquant une perte d’intérêt ou un désengagement. L’IA générative intègre des outils d’analyse prédictive capables d’identifier ces signaux, comme une baisse des ouvertures d’emails ou une diminution des réponses aux campagnes. En réponse, le CRM peut déclencher des actions correctives automatisées, telles que l’envoi d’un contenu exclusif, une invitation personnalisée à un événement ou même une intervention humaine si nécessaire.
Prenons l’exemple de Salesforce Health Cloud, une plateforme CRM conçue pour le secteur de la santé et des sciences de la vie, intégrant des capacités d’analyse prédictive et des fonctionnalités d’automatisation. Elle permet de détecter les signaux faibles d’une baisse d’engagement des HCPs, tels qu’une diminution des ouvertures d’emails ou des interactions numériques. En réponse, elle peut déclencher des actions personnalisées et automatisées, comme l’envoi de contenus pertinents, des recommandations ciblées ou des rappels. Si nécessaire, elle notifie les équipes commerciales pour une intervention humaine. Ces fonctionnalités renforcent les relations avec les HCPs, optimisent les campagnes marketing et augmentent l’efficacité des interactions en les rendant plus pertinentes et opportunes.
Défis et limites : une technologie prometteuse mais exigeante
Malgré ses avantages indéniables, l’utilisation de l’IA générative dans l’engagement des HCPs comporte des défis significatifs qui nécessitent une attention particulière. L’un des principaux obstacles est le risque de produire des contenus générés automatiquement qui ne respectent pas les exigences réglementaires strictes du secteur pharmaceutique, comme celles édictées par la FDA ou l’EMA. Ces contenus, bien que personnalisés, pourraient involontairement diffuser des informations inexactes ou non conformes, mettant ainsi les entreprises en danger de sanctions légales. Par ailleurs, l’adoption de l’IA générative soulève des préoccupations liées à la protection des données sensibles des HCPs, un domaine où toute faille pourrait entraîner des violations de la confidentialité ou des atteintes à la réputation. À titre d’exemple, lorsqu’un CRM alimenté par l’IA générative envoi automatiquement des recommandations inappropriées à certains médecins, car le système avait mal interprété leurs données de préférences, cela peut conduire à une perte temporaire de confiance parmi les professionnels concernés, obligeant l’entreprise pharma à mettre en place une vérification humaine des contenus générés et à réexaminer ses algorithmes pour éviter de futurs incidents. Ces défis soulignent l’importance d’un contrôle humain rigoureux et d’une approche éthique dans l’implémentation de l’IA générative pour garantir une utilisation responsable et efficace.
Comme le souligne Arno Sosna, directeur général des produits CRM chez Veeva: « Vault CRM Bot et Vault CRM Voice Control apportent les dernières avancées en matière d’IA générative dans Vault CRM pour des représentants plus efficaces et plus productifs. »
