Aujourd’hui, nous souhaitons partager avec vous une réflexion qui devient de plus en plus mature dans notre manière de réaliser les stratégies marketing pour les forces de vente des groupes pharmaceutiques. La visite du délégué pharmaceutique traverse une période de transformation radicale. Historiquement ancrée dans des interactions en face-à-face, elle fait face à une mutation accélérée par la révolution digitale et la pandémie de COVID-19. En tant qu’experts en gestion de l’innovation dans le domaine de la santé, nous nous interrogeons sur l’avenir des visites des déléguées : Comment maintenir la qualité et l’efficacité des visites tout en intégrant de nouvelles technologies ? Comment les professionnels de santé eux-mêmes perçoivent-ils et accueillent-ils ces changements ?

Que vous soyez délégué médical, professionnel de santé, ou acteur de l’industrie pharmaceutique, nous vous invitons à nous accompagner dans cette exploration de l’avenir de la visite des déléguées !

L’Essor du Digital : Une Réponse à la Crise ?

Les interactions digitales se sont imposées comme une solution agile face aux contraintes imposées par la pandémie. Grâce aux plateformes de visioconférence, les délégués peuvent atteindre un plus grand nombre de professionnels de santé en moins de temps, sans les restrictions géographiques. Les outils digitaux permettent également de personnaliser les présentations en fonction des besoins spécifiques des médecins et de suivre plus efficacement les interactions et les retours grâce aux outils d’analyse de données. Mais attention, cette approche n’est pas sans risques. En effet, l’absence de contact humain direct peut rendre plus difficile l’établissement de relations de confiance et la compréhension des besoins non verbalisés des médecins. Les interactions virtuelles manquent souvent de la richesse des échanges en face-à-face, où les nuances du langage corporel et les expressions faciales jouent un rôle crucial. Sans ces éléments, il est plus ardu de percevoir les préoccupations non exprimées et d’établir un rapport de confiance.

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De plus, la fatigue numérique est une réalité, avec des professionnels souvent submergés par le nombre croissant de sollicitations en ligne. Cette surcharge peut rendent les individus épuisés et moins enclins à engager de manière significative avec le contenu en ligne. Cela réduit leur engagement et leur réceptivité aux messages, impactant l’efficacité des communications digitales. Enfin, l’ultra-personnalisation, bien que potentiellement efficace, exige une gestion rigoureuse des données personnelles pour éviter les problèmes de conformité réglementaire. La collecte et l’analyse de données sensibles doivent être effectuées avec une grande prudence. Il est essentiel de respecter les normes de protection de la vie privée et de garantir que toutes les pratiques de gestion des données sont en conformité avec les régulations en vigueur, afin d’éviter tout risque de non-conformité et de protéger la confidentialité des informations personnelles.

L’Équilibre Phygital

L’avenir de la visite déléguée pourrait bien résider dans un aspect phygital, qui combine le meilleur des interactions physiques et digitales. En intégrant des outils numériques avancés avec des interactions humaines personnalisées, les entreprises pharmaceutiques ont la possibilité de créer une expérience client holistique et engageante. Le modèle phygital se distingue par sa capacité à maximiser la flexibilité et l’efficacité tout en conservant une dimension humaine essentielle. Cette approche hybride assure une meilleure couverture et une interaction plus riche avec les professionnels de santé, répondant ainsi aux besoins variés et complexes de l’industrie pharmaceutique.

Exemple de mise en œuvre du phygital :

• Présence physique réduite : Limiter les visites en personne aux moments clés, tels que les lancements de nouveaux produits ou les formations approfondies. Cela permet de maximiser l’impact des interactions en face-à-face tout en réduisant les coûts et les contraintes logistiques.
• Suivi digital : Utiliser les outils digitaux pour les mises à jour régulières, les sessions de questions-réponses et le suivi post-visite. Les plateformes de visioconférence et les outils de communication en ligne permettent de maintenir un lien constant et réactif avec les professionnels de santé, augmentant ainsi l’efficacité des communications.
• Personnalisation et analyse des données : Exploiter les technologies de CRM (Customer Relationship Management) et d’analyse des données pour personnaliser les interactions et anticiper les besoins des professionnels de santé. En analysant les données recueillies, les entreprises peuvent adapter leurs messages et leurs offres de manière plus précise, augmentant ainsi la pertinence et l’impact de leurs communications.

Le Phygital : Révolution de l’Omni-Channel Marketing dans l’Industrie Pharmaceutique

L’omni-Channel marketing s’impose comme une stratégie essentielle pour les entreprises pharmaceutiques cherchant à maximiser leur impact et leur engagement auprès des professionnels de santé. En combinant divers points de contact, cette stratégie crée une expérience client intégrée et fluide, avec plusieurs avantages clés. L’utilisation de multiples canaux permet de collecter des données de chaque individu, offrant une compréhension approfondie des besoins et des préférences des professionnels de santé. Cette connaissance détaillée permet aux entreprises de personnaliser leurs messages et de cibler leurs campagnes de manière plus précise, créant ainsi une expérience client unique et engageante. Ensuite, l’omni-channel marketing favorise une cohérence des messages à travers différents canaux. Ainsi, les entreprises garantissent une communication harmonieuse et sans faille. Cette approche renforce la confiance et la fidélité des professionnels de santé, qui bénéficient d’une expérience uniforme et bien orchestrée, qu’ils interagissent en ligne ou hors ligne.

Par ailleurs, l’intégration des canaux digitaux et physiques permet une réactivité accrue. Les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies en temps réel, en fonction des retours et des données collectées, assurant ainsi une adaptation rapide aux besoins changeants du marché. Cette flexibilité est cruciale dans un environnement en constante évolution.

L’avenir de la visite des délégués se dirige de plus en plus vers un modèle phygital, alliant le meilleur des deux mondes. Les entreprises pharmaceutiques devront investir dans des outils digitaux robustes tout en formant leurs délégués à exceller dans ces nouvelles modalités hybrides. La clé du succès résidera dans la capacité à s’adapter rapidement et à répondre aux besoins changeants des professionnels de santé, tout en maintenant la qualité des relations humaines qui sont au cœur de ce métier.  Cependant, la mise en œuvre d’une stratégie phygitale nécessite une coordination étroite entre les équipes de vente et de marketing, ainsi que des investissements dans des technologies adaptées. Les acteurs de l’industrie pharmaceutique doivent bien se préparer à cette nouvelle ère afin de rester compétitifs et pertinents.